Wie viel solltest du für eine Website verlangen? (Was ich nach 100+ Projekten gelernt habe)

Niemand hat mir beigebracht, wie man eine Website bepreist. Kein einziger Kurs, kein Mentor, kein einziges YouTube-Video, das die Realität auch nur annähernd widergespiegelt hätte. Ich habe es auf die harte Tour gelernt: indem ich für mein erstes Projekt 250 Euro verlangt habe und langsam begriffen habe, dass das keine Miete zahlt.

Sechs Jahre und über hundert Projekte später glaube ich immer noch nicht, dass ich es vollständig verstanden habe. Aber ich bin viel besser darin geworden. Und ich habe genug Fehler gemacht, um dir ein paar der schlimmsten zu ersparen.

Das hier ist kein generischer Preisleitfaden mit ordentlichen Tabellenchen. Das ist, was ich tatsächlich darüber gelernt habe, wie viel man als Freelancer für eine Website verlangen sollte. Von jemandem, der immer noch nervös wird, wenn er ein Angebot abschickt.

Die unbequeme Wahrheit über Preisgestaltung

Hier ist die Sache, die dir niemand sagt, wenn du als Freelancer anfängst: Preisgestaltung ist größtenteils emotional. Du rechnest keine perfekte Zahl auf Basis von Marktforschung aus. Du rätst, schwitzt und hoffst, dass der Kunde dich nicht auslacht.

Ich habe über mein erstes Website-Projekt geschrieben, das für 250 Euro. Rückblickend war das Problem nicht, dass ich die Marktpreise nicht kannte. Das Problem war Angst. Angst, den Kunden zu verlieren. Angst, dass jemand auf Fiverr es billiger macht. Angst, dass ich vielleicht nicht mehr wert war.

Kommt dir bekannt vor?

Diese Angst geht übrigens nie ganz weg. Nach über 100 Projekten zögere ich immer noch, bevor ich bestimmte Angebote abschicke. Aber hier ist, was sich ändert: Du fängst an, deine Preise auf Daten statt auf Angst zu basieren. Du erkennst, welche Kunden deine Preise respektieren und welche nur das Billigste suchen. Und du verstehst, dass Unterbewertung dich nicht wettbewerbsfähiger macht. Sie macht dich pleite.

Braucht dein Kunde wirklich eine Website für 10.000 Dollar?

Bevor wir über Stundensätze und Preismodelle reden, lass mich dir eine unangenehme Frage stellen: Braucht dein Kunde wirklich das, was du ihm verkaufst?

Ich baue seit Jahren Websites. WordPress, Next.js, individuelle Stacks, das volle Programm. Und hier ist, was ich erkannt habe: Die meisten kleinen Geschäftskunden brauchen keine 10.000-Dollar-Website mit 40 Plugins, einem Page Builder und einem Entwickler auf Kurzwahl für jedes Update. Sie brauchen eine schnelle, sichere Seite, die in unter einer Sekunde lädt, gut rankt und sie keine 50 Dollar im Monat für Hosting kostet.

Diese Seite gibt es heute. Und sie kostet fast nichts im Betrieb.

Ich baue statische Websites mit Tools wie Astro, deploye sie auf Cloudflare, und das Ergebnis ist: null Hosting-Kosten. Kostenloses SSL. Kostenlose Datenbank, wenn sie eine brauchen. Unbegrenzte Bandbreite. Der Kunde bekommt eine Seite, die schneller ist als 95% aller WordPress-Installationen da draußen, und er zahlt keinen Cent, um sie am Laufen zu halten.

Die meisten Leute haben keine Ahnung, dass das möglich ist. Und ich meine das wörtlich. Der durchschnittliche Geschäftsinhaber denkt immer noch, "Website" bedeutet WordPress, ein Shared-Hosting-Paket und einen Entwickler, der ihm jedes Mal Geld berechnet, wenn er eine Telefonnummer ändern will. Das ist nicht ihre Schuld. Niemand hat ihnen gesagt, dass es einen anderen Weg gibt.

Was mich frustriert: Die breite Öffentlichkeit nutzt AI immer noch wie eine aufgemotzte Google-Suche. Sie tippen eine Frage ein, bekommen eine Antwort und denken, das war's. Sie haben kein Konzept davon, was tatsächlich möglich ist. Du kannst mit Claude eine komplette Website bauen, eine Content-Pipeline einrichten, SEO-Audits automatisieren, Reports generieren. Nicht in der Theorie. Jetzt. Ich mache das jeden Tag.

Und dann ist da der europäische Aspekt. Während die USA und China bei der AI-Entwicklung und -Einführung voranpreschen, schreibt die EU Regulierungen. Versteh mich nicht falsch, etwas Regulierung ist sinnvoll. Aber die Lücke wird größer. Die USA haben 40 Foundation Models hervorgebracht. China 15. Ganz Europa? Drei. Europäische Unternehmen fallen nicht zurück, weil ihnen Talent fehlt, sondern weil das regulatorische Umfeld Innovation wie eine Gefahr behandelt.

Deshalb habe ich angefangen, KI-Beratung anzubieten. Weil die meisten Kunden nicht einen Entwickler brauchen, der ihnen eine Website baut. Sie brauchen jemanden, der das richtige System aufsetzt, ihr Team einarbeitet und sich dann zurückzieht. Ich baue genau solche Setups für Kunden: statische Seiten, automatisierte Content-Workflows, CMS-Integrationen, alles auf Infrastruktur, die sie nichts kostet. Und nach dem Onboarding betreiben sie es selbst.

Wenn du als Freelancer das hier liest, denk darüber nach, was du wirklich verkaufst. Vielleicht sind es keine Stunden. Vielleicht ist es nicht mal eine Website. Vielleicht ist es dem Kunden zu zeigen, dass das, wofür er 15.000 Dollar ausgeben wollte, für einen Bruchteil davon machbar ist. Und er wird dir mehr vertrauen, weil du ehrlich warst.

Stundensatz vs. Projektpreis vs. Wertbasiert: Was wirklich funktioniert

Es gibt drei Wege, deine Arbeit zu bepreisen, und die meisten Freelancer durchlaufen im Laufe ihrer Karriere alle drei.

Stundensatz ist, wo die meisten anfangen. Es ist einfach: Du arbeitest, trackst die Zeit, schickst eine Rechnung. Super für Wartungsarbeiten, Beratungsgespräche und Projekte, bei denen der Umfang wirklich unklar ist. Das Problem? Es bestraft dich dafür, schneller zu werden. Je besser du wirst, desto weniger verdienst du pro Projekt. Das ist verkehrt herum.

Projektbasierte Preisgestaltung ist, wo die meisten Freelancer nach ein paar Jahren landen. Du schätzt die Stunden, multiplizierst mit deinem Zielstundensatz, addierst einen 15-20% Puffer für die unvermeidlichen Scope-Überraschungen und nennst einen Festpreis. Kunden lieben die Planbarkeit. Du liebst es, nicht jede Stunde rechtfertigen zu müssen. Das Risiko ist, den Aufwand zu unterschätzen, aber darin wirst du mit Erfahrung besser.

Wertbasierte Preisgestaltung ist die, über die alle reden, aber die wenige wirklich hinbekommen. Die Idee: Bepreise deine Arbeit mit 15-25% des erwarteten Erstjahresumsatzes des Kunden durch das Projekt. Wenn du eine Website baust, die im ersten Jahr 200.000 Dollar generieren wird, sind 30.000-50.000 Dollar angemessen. Der Haken? Du musst das Geschäft des Kunden gut genug verstehen, um den Wert zu quantifizieren. Das erfordert Vertrauen und einen ordentlichen Discovery-Prozess.

Das sagen die Daten: Wertbasiert arbeitende Freelancer verdienen im Median 96.000 Dollar gegenüber 58.000 Dollar bei Stundensatz-Freelancern. Das ist eine Lücke von 66%. Unter Freelancern, die über 150.000 Dollar verdienen, nutzen nur 8% Stundensätze. Der Wechsel weg vom Stundensatz passiert typischerweise bei einem Einkommen von 80.000-100.000 Dollar.

Ich bin ehrlich: Ich nutze eine Mischung. Stundensatz für kleine Wartungsaufgaben. Projektbasiert für die meisten Website-Builds. Wertbasiert, wenn das Projekt klar an Umsatz gekoppelt ist und der Kunde es versteht. Die meisten erfahrenen Freelancer machen es genauso.

Echte Zahlen: Was Websites tatsächlich kosten

Lass mich dir die Zahlen geben, die ich mir gewünscht hätte, als ich angefangen habe.

Was Freelancer aktuell verlangen:

• Einfache Brochure-Site (5-7 Seiten): 1.500-5.000 Dollar
• Individuelle Business-Site (mit Integrationen, Formularen, CMS): 5.000-15.000 Dollar
• E-Commerce oder komplexe Web-App: 10.000-35.000+ Dollar

Agenturen verlangen mehr, weil sie mehr Overhead haben:

• Boutique-Agentur (2-5 Leute): 6.000-12.000 Dollar
• Full-Service-Agentur: 12.000-35.000+ Dollar

Stundensätze nach Erfahrungslevel:

• Anfänger (0-2 Jahre): 25-50 Dollar/Stunde
• Mittelstufe (3-5 Jahre): 50-100 Dollar/Stunde
• Experte (6+ Jahre): 120-200+ Dollar/Stunde

Geografie spielt auch eine Rolle. Ein Senior-Entwickler in den USA verlangt 78-125+ Dollar/Stunde. In Westeuropa sind es 64-108 Dollar/Stunde. In Osteuropa 25-65 Dollar/Stunde. Ich sitze in Deutschland und bediene hauptsächlich US-Kunden, was mich irgendwo dazwischen platziert.

Ich habe vor einer Weile über Website-Kosten aus Kundensicht geschrieben. Das hier ist die andere Seite dieser Unterhaltung. Was Kunden zahlen und was du verlangen solltest, sind zwei verschiedene Diskussionen, und beide zu verstehen macht dich besser im Preisgespräch.

Der Preiskampf nach unten (Und warum ich fast mitgemacht hätte)

Am Anfang meiner Karriere habe ich über den Preis konkurriert. Ich dachte, so gewinnt man Kunden.

Ich habe Jahre auf Fiverr verbracht, worüber ich ausführlich geschrieben habe. Die Plattform nimmt 20% Provision. Danach und nach Steuern fühlt sich ein 5.000-Dollar-Projekt nicht mehr wie 5.000 Dollar an. Es fühlt sich wie 2.800 Dollar an. Und für 2.800 Dollar eine individuelle Website zu bauen bedeutet, dass du unter Mindestlohn arbeitest, wenn du die tatsächlichen Stunden einrechnest.

Hier ist die Rechnung, die meine Meinung geändert hat: Über 50% der Freelancer geben zu, mindestens 30% zu wenig zu verlangen. Die oberen 20% verdienen 80-200 Dollar/Stunde, während der Durchschnitt bei 20-50 Dollar/Stunde liegt. Das ist keine Kompetenzlücke. Das ist eine Preislücke.

Der Unterbewertungszyklus funktioniert so: niedrige Preise ziehen preissensible Kunden an, die oft die anspruchsvollsten sind. Du brauchst mehr Aufträge, um über die Runden zu kommen. Mehr Aufträge bedeuten weniger Zeit zum Lernen und Verbessern. Weniger Verbesserung bedeutet, dass du in der Niedrigpreis-Schublade bleibst. Und von vorn.

Ausbrechen erfordert etwas Unbequemes: eine Zahl zu nennen, die dich ein bisschen nervös macht. Nicht 5% mehr. 30-50% mehr. Und dann zu sehen, wer trotzdem ja sagt.

Wann du deine Preise erhöhen solltest (Und wie du es ohne Schlaflosigkeit schaffst)

Die Einkommensentwicklung, die ich gesehen habe, sowohl in meiner eigenen Karriere als auch branchenweit, sieht ungefähr so aus:

• Starter (0-2 Jahre): ~52.000 Dollar/Jahr
• Wachstum (3-5 Jahre): ~82.000 Dollar/Jahr
• Etabliert (6-10 Jahre): ~112.000 Dollar/Jahr
• Experte (15+ Jahre): ~172.000 Dollar/Jahr

Ein gutes Ziel: Preise alle 12-18 Monate um 10-20% erhöhen. Nicht weil die Inflation es verlangt (obwohl sie das tut), sondern weil du wirklich besser wirst und mehr Wert lieferst.

So mache ich es: Teste höhere Preise zuerst bei neuen Anfragen. Wenn die Leute trotzdem ja sagen, stimmt der Preis. Wenn du 100% Zusagequote bei deinen Angeboten hast, bist du wahrscheinlich zu günstig. Strebe eine 60-70% Abschlussquote an. Das bedeutet, du schiebst die Grenze, ohne dich rauszupreisen.

Bei bestehenden Kunden gib 30-60 Tage Vorankündigung. Rahme es als Investition in Qualität: "Ich plane mehr Zeit pro Projekt ein, um bessere Ergebnisse sicherzustellen." Die meisten werden es akzeptieren. Diejenigen, die gehen, haben wahrscheinlich sowieso nur nach dem günstigsten Angebot gesucht.

Zwei Dinge, die deutlich höhere Preise erlauben: Spezialisierung (Spezialisten verlangen 2-5x mehr als Generalisten) und AI-Kompetenz (Freelancer, die AI-Skills in ihren Profilen erwähnen, verlangen im Schnitt etwa 25% mehr). Wenn du gut in etwas Bestimmtem bist und AI-Tools nutzt, um schneller zu liefern, hast du Preismacht. Nutze sie.

Das Preisgespräch: Wie ich mit Kunden über Geld rede

Die Frage, vor der ich als neuer Freelancer am meisten Angst hatte: "Also, wie viel wird das kosten?"

Heutzutage fürchte ich mich nicht mehr davor. Hier ist warum: Ich habe aufgehört, mit dem Preis anzufangen, und angefangen, mit dem Wert anzufangen.

Mein Ansatz: Bevor ich irgendetwas anbiete, führe ich ein ordentliches Discovery-Gespräch. Verstehen, was der Kunde braucht (nicht was er glaubt zu brauchen, das ist oft etwas anderes). Dann stelle ich die Frage, die alles verändert: "Wie viel ist ein einzelner neuer Kunde für dich wert?"

Wenn ein neuer Kunde 500 Dollar wert ist und die Website 20 neue Kunden pro Monat bringt, sind das 10.000 Dollar/Monat an Wert. 8.000-12.000 Dollar für die Website zu verlangen, ist ein Bruchteil des Erstjahresertrags. Jetzt reden wir über Wert, nicht über Kosten.

Wenn sie sagen "das ist zu teuer," gerate ich nicht in Panik. Ich frage, was ihr Budget ist. Manchmal ist die Lücke verhandelbar. Manchmal nicht. So oder so verliere ich lieber ein Projekt, als es für einen Preis zu machen, der mich die Arbeit bereuen lässt.

Noch etwas: Retainer. 78% der Agenturen nutzen inzwischen Retainer-basierte Preisgestaltung, gegenüber 64% vor ein paar Jahren. Für Freelancer bedeutet ein Retainer planbares monatliches Einkommen. Für Kunden bedeutet es laufende Unterstützung ohne den Aufwand, bei jeder Änderung ein neues Angebot einzuholen. Ich pitche Retainer nach jedem Website-Launch, und etwa die Hälfte meiner Kunden nimmt sie an. Es ist das Stabilste, was ich für meinen Cashflow getan habe.

Wenn du neugierig bist, wie man laufende Arbeit wie SEO als Retainer rahmt, habe ich darüber geschrieben. Und wenn du dich vor Scope Creep bei Übergaben schützen willst, würde ich dort anfangen, bevor du dein nächstes Projekt anbietest.

Fehler, die ich gemacht habe (damit du sie nicht machen musst)

Ich bleibe ehrlich. Das sind echte Fehler aus meiner echten Karriere:

Betriebsausgaben nicht einkalkuliert. Software-Abos, Hosting für Entwicklungsumgebungen, Hardware, Versicherung, Marketing, Buchhaltung. Das sind 2.000-8.000 Dollar pro Jahr an Overhead. Wenn dein Stundensatz das nicht abdeckt, ist dein Netto niedriger als du denkst.

Meinen Preis am alten Gehalt orientiert. Wenn du als Angestellter 60.000 Dollar verdient hast und als Freelancer das Gleiche verlangst, verlierst du Geld. Freelance-Sätze müssen 2-3x höher als das Gehaltsäquivalent sein, um Steuern, Overhead, nicht-abrechenbare Zeit und die Tatsache zu decken, dass nur 50-70% deiner Stunden tatsächlich abrechenbar sind. Der Rest geht für Verwaltung, Akquise und Weiterbildung drauf.

Einheitspreise für alles. Eine Brochure-Site für eine lokale Bäckerei und eine Web-App für ein finanziertes Startup sollten nicht das Gleiche kosten. Ich habe zu lange gebraucht, um zu verstehen, dass das Budget des Kunden und die geschäftliche Wirkung des Projekts den Preis beeinflussen sollten, nicht nur die Stunden.

Keine Zeiterfassung bei Festpreisprojekten. Du kannst nicht verbessern, was du nicht misst. Ich habe einmal festgestellt, dass ein "schnelles" 5.000-Dollar-Projekt 20 Extra-Stunden unbezahlten Scope Creep aufgesogen hatte, was meinen effektiven Stundensatz von 125 Dollar/Stunde auf 83 Dollar/Stunde drückte. Jetzt tracke ich alles, auch bei Festpreisarbeit.

Nicht hinterfragt, was der Kunde wirklich braucht. Das ist der größte Fehler. Ich habe früher einfach gebaut, was bestellt wurde. WordPress mit WooCommerce, Custom Theme, dutzend Plugins. Jetzt frage ich: Brauchst du das wirklich alles? Manchmal ist die Antwort eine statische Seite, die nichts im Betrieb kostet und genau das tut, was das Business braucht. Ich habe aufgehört, WordPress zu nutzen, und ein Teil des Grundes ist, dass ich Kunden dabei zugesehen habe, wie sie für Komplexität bezahlt haben, die sie nie gebraucht haben. WordPress fügt Features hinzu, die niemand haben wollte, während die Basics immer noch hakelig sind.

Hier ist die Formel, bei der es bei mir endlich Klick gemacht hat: Um 80.000 Dollar/Jahr netto zu verdienen, mit 5.000 Dollar Overhead, 1.200 abrechenbaren Stunden, 10% Plattformgebühr und 30% effektivem Steuersatz, musst du ungefähr 112 Dollar/Stunde verlangen. Als ich diese Rechnung zum ersten Mal gemacht habe, habe ich verstanden, warum ich Probleme hatte.

Ich mache es immer noch falsch, manchmal. Letzten Monat habe ich zu niedrig angeboten, weil der Kunde nett wirkte und ich den Auftrag wollte. Drei Wochen später war ich unter Wasser. Preisgestaltung ist eine Fähigkeit, keine Formel. Man entwickelt sie weiter.

Wenn du gerade deine eigene Preisgestaltung herausfindest, oder wenn du als Unternehmer verstehen willst, was faire Preise aussehen, lass uns sprechen. Ich war oft genug auf beiden Seiten dieses Gesprächs, um dir zu helfen, eine Zahl zu finden, die funktioniert.